Négocier des affaires ou des projets à l'étranger
D’un pays à l’autre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans de multiples registres. Parce que le copier/coller de ses propres façons de faire ne fonctionne pas partout, il est nécessaire de s'approprier un ensemble de techniques complémentaires pour faire face à cette diversité.
La notion d’interculturelle contribue à l’optimisation de sa communication, de son comportement et donc à une meilleure compréhension et une meilleure acceptation réciproque, clef de réussite de tout projet.
L’interculturel constitue ici un pilier fondamental du succès d’une négociation.
Objectifs de la formation :
- Identifier les différents styles de négociations par zones culturelles
- Instaurer un climat de confiance par une meilleure compréhension de ses interlocuteurs
- Développer l'efficience de ses activités
- Devenir soi-même interculturel
Durée :
- 2 jours en anglais ou français
Spécificités :
- Chaque candidat a sur lui, pendant les exercices pratiques, différents badges apposés sur sa veste qui indiquent ses points de faiblesses. Ces marqueurs ne le quitteront plus pendant les deux jours !
- Compte rendu individuel des compétences
- Jeux de rôles, mise en situation
Public :
- Cette formation est réservée à des hommes d’affaires qui souhaitent devenir plus efficaces dans leurs négociations internationales, mais aussi à tous les commerciaux et les chefs de projets qui ont à traiter des affaires et des contrats.
Programme de la formation :
Module 1
Avant de partir :
- Préparer sa négociation
- Intégrer les bons critères d'un négociateur international
- Identifier les interlocuteurs à rencontrer et les informations utiles à chercher
- Définir sa stratégie d'approche et de négociation pour un départ seul ou en groupe
- Se fixer des objectifs précis et calculer le coût des concessions possibles
Module 2
Dans le pays :
- Créer un climat de confiance
- Procéder à un diagnostic
- Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
- Analyser la situation globale et minimiser les divergences de signification
- Identifier les enjeux de la négociation internationale
- Mesurer l'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
- Définir la valeur de la parole et de l'écrit
- Comprendre la notion du temps dans la négociation
- Adopter le style approprié au contexte
- Comprendre les enjeux et les rapports de pouvoir
- Agir sur les rapports de force : favoriser l'écoute, adapter ses techniques d'argumentation et orienter les négociations
- Négocier les clauses essentielles pour préparer le contrat: incoterms, gestion des risques de change, clauses de paiement et de responsabilité...
- Canaliser son énergie vers une recherche de solution
- Clarifier les Intérêts mutuels pour conclure la négociation
- Utiliser les bons intermédiaires si nécessaires
- Apprenez à gérer les situations difficiles
Module 3
Au retour :
- Faire ce qui a été convenu
- Entretenez la relation par des contacts cycliques établis
- Identifiez les leviers à utiliser
- Trouver en permanence des compromis mutuellement satisfaisants
MicroSystem